Näin rakensimme onnistuneen myynnin ja markkinoinnin yhteistyön

15.01.2020

Myynti ja markkinointi vai markkinointi ja myynti? Kumpi on alisteinen kummalle ja kumpi on tärkeämpi? Näiden ja muiden ikuisuuskysymyksien äärelle asetuimme yhdessä. Kirjoittamassa meitä oli Jani Valkonen (johto), Oona Kankkunen (myynti) ja Juha Pihkakoski (markkinointi). Ei niinkään siksi, että tämä kysymys olisi ollut tarpeellista ratkaista meille, vaan siksi, että voisimme tuoda sinulle näkemyksen siihen, miten myynti ja markkinointi voivat toimia yhteistyössä. Me kun siinä olemme onnistuneet Ainiassa.

Myynnin ja markkinoinnin viha-rakkaus-suhde

Näiden kahden osa-alueen ja niiden henkilöiden välinen kitka on auttamattoman yleistä yrityksissä. Siiloutumista tapahtuu niin suurissa kuin pienemmissäkin firmoissa. Myynti kokee, että markkinointi on hidas kulu, joka keskittyy aivan vääriin asioihin eikä ymmärrä, että kaupanteko on tärkeintä.

Markkinointi taas huokailee, kun myynti touhuaa ad hocina mitä sattuu ja mikään ei tunnu olevan suunniteltua. Markkinoinnin ei uskota omaavan mitään kosketusta asiakkaisiin ja myynnin uskotaan vain ajattelevan omia bonareitaan.

Menikö yksikään väittämistä oikein? Hyvä!

Vanha malli on järjetön

Myynnillä ja markkinoinnilla on sama tavoite. Se on liiketoiminnan tavoitteeseen johdattaminen. Tästä syystä onkin erikoista, että nämä kaksi voivat olla napit vastakkain tai kommunikoimatta toisilleen. Vaikka molemmilla on eri keinoja tavoitteeseen pääsemiseksi, on yhteistyö avain parhaan lopputuloksen saavuttamiseksi.

Joskus vanha malli vielä toimi, kun markkinointi oli enemmän roll-up-osasto ja myynti teki kaiken tuloksen. Digitaalisen markkinoinnin ja myynnin nousun johdosta tilanne ei kuitenkaan ole enää näin. Markkinoinnista on tullut tulosvastuullinen myynnin partneri – tasa-arvoinen kumppani – ei verivihollinen.

Modernissa liiketoiminnassa tällaista yhteistoimintaa vaaditaan. Monimutkaiset asiakaspolut ja haastavat myyntisyklit aiheuttavat sen, että molempien pitää saumattomasti tehdä parhaansa toimittaakseen asiakkaalle maksimaalisen arvon ja yritykselle sen tuloksen, joka tarvitaan.

Miksi Ainiassa haluttiin välttää perinteinen tilanne?

Ainiassa perustettiin uusi liiketoiminta-alue, joka keskittyy palvelukommunikaation ratkaisuihin, Switchboard Guys. Keskustelevan tekoälyn automaatioalustaa ja reititysratkaisua ei myydä ilman, että myynti ja markkinointi toimivat kuin yhtenä tiiminä. Tämän ymmärsimme ja halusimme varmistaa.

Oli kriittistä saada molemmilta osapuolilta näkemys tekemiseen ja varmistaa, että molemmat osapuolet tekevät sen, mitä tekevät parhaiten. Esimerkiksi ostajapersoonien ja ihanneyritysprofiilien jatkuvassa kehittämisessä on tärkeää, että markkinoinnin tuottama käyttäytymisdata kohderyhmistä sekä myynnin tuoma palaute tapaamisista sekä myyntiprosessista yhdistetään kokonaisuudeksi.

Miten myynti ja markkinointi saadaan yhtenäiseksi kokonaisuudeksi?

No miten me sitten saimme aikaan tämän saumattoman yhteistyön? Tässä ratkaisut, jotka voivat myös auttaa teitä, jos uskallatte kokeilla uutta.

1. Kulttuuri, joka ei hyväksy siiloja

Tällainen siiloutuminen ratkaistiin yksinkertaisella tavalla: ei ole erikseen tiimejä myynnille tai markkinoinnille. On vain yksi tiimi, jonka tehtävä on saada ja pitää asiakkuuksia. Se sisältää markkinoijat, myyjät, teknologiasta vastaavia henkilöitä ja johdon.

Saumattomuus käy esiin myös siinä, että markkinointi ja myynti sparraavat toinen toisiaan. Uusista kampanjasivuista pyydetään näkemystä, ja myyntiprosessia käydään yhdessä läpi. Tärkeintä tässä on, että ego jätetään narikkaan. Kun saat kriittistä palautetta, ei sitä saa sivuuttaa toteamalla, ettei toinen henkilö ole sinun toimintasi ammattilainen eikä näin tiedä yhtään mitään asiasta. Palautetta ei myöskään kuulu sokeasti seurata, vaan ottaa näkemykset huomioon ja kehittää.

Lisäksi päätökset tehdään yhdessä tai ainakin siten, että niistä kerrotaan koko tiimille. Ei enää yllätyskampanjoita tai myyntikäyntejä, joissa puhutaan täysin off brand –juttuja.

2. Yhteiset rahat – mun budu on sun budu

Yksi konkreettinen tapa luoda positiivinen riippuvuussuhde kahden toiminnon välillä on luoda tilanne, jossa heidän resurssinsa tulevat samasta kassasta. Näin teimme myös me. Ainian myynnin ja markkinoinnin budjetti on yhteinen sekä hallituksen ja johdon hyväksymä, joka käytetään parhaiden tulosten aikaansaamiseksi. Riippuen tilanteesta sitä voidaan myös ohjata sinne, missä on kriittisin tarve. Tämä mahdollistaa dynaamisen reagoinnin muuttuvassa kentässä, kun tekemisestä opitaan.

Kun kaikilla on sama lopputavoite, nopeita budjettisiirtoja on helppo tehdä markkinoinnilta myynnille lyhyen aikavälin tulosten saavuttamiseksi. Kun on taas mahdollisuus tehdä pidemmän aikavälin markkinoinnin kehitystä, palautetaan sijoituksia takaisin markkinointiin.

3. Yhteisen palaverit

Yhteinen myynti- ja markkinointipalaveri kokoontuu joka maanantaina. Silloin käydään läpi, mitä on saatu aikaan sovituista asioista, mitkä ovat seuraavat maalit sekä käydään läpi analyysia tilanteesta. Tämä on erinomainen mahdollisuus päästä tunnissa kartalle siitä, mitä muut tekevät. Se mahdollistaa myös sen, että kehitystä saadaan aikaan. Kun mukana on myös teknologiapuoli, mahdollistaa tämä, että meillä on mahdollisuus saada oikeasti asioita edistettyä.

Lyhyt oppimäärä myynnin ja markkinoinnin linjaukseen

Kuten huomaat, tämä ei suoranaisesti ole kvanttifysiikan tasolla olevaa tiedettä. Tärkeimmät asiat, joilla tämä on saatu aikaan ovat seuraavat:

Haluatko kuulla lisää, miten tämä on onnistunut? Jani, Oona tai Juha kertovat mielellään lisää!